相比于传统的B2B或C2C网站，B2C网站的建设是一项更为复杂的工程，非一朝一夕、一时一刻所能完成的。大型B2C网站需要实现信息流、物流、资金流的无缝对接，需要品牌、服务的保障，需要对采购和库存成本的最大降低。因此，对B2C模式来说，网站只是个品牌推广和产品销售的渠道，一个外在的形式，更复杂的精髓部分其实在于“线下”，在于实体的东西。

正因为如此，B2C网站的成功首先得在一系列“基础设施”完善的前提之下，而基础设施的建设需要时间、人力、物力的投入和积累。B2C模式的竞争更像是一场马拉松赛跑或是一项全能型比赛，总之，B2C离互联网很近，也同样离互联网很远。

不管是领头羊京东商城，还是其他知名的B2C网站，都无法回避的问题是：巨大的投入就像被扔进了无底洞，虽然换来了名气，却带不来实质性的赢利。套用马云的一句名言“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳！”，B2C网站必须得坚持看到“后天的太阳”，要不然之前所有的努力都将化作泡影。

B2C网站要坚持到看到“太阳的升起”并非易事，最关键的是需要足够多的金钱作为保障。虽然互联网行业似乎总不缺天使投资、风险投资、战略投资等，但拿别人的手短，吃别人的嘴短，一味依赖于外部的输血一方面得受制于人；另一方面如果不能解决以钱生钱的问题，再多的投资也有花完的时候。所以，B2C网站一方面是需要耐心去培育自己的品牌，去建设完整的渠道和产业链体系，去完善自身的服务；另一方面也得实现自我造血。

长期以来，在我们的印象中，京东商城就是卖3C产品的，当当网是卖书的，Vancl是卖衬衫的。可以说，这些B2C网站的定位已经成为一种品牌，一种用户忠诚度。当我们想在网上买手机、笔记本电脑时，我们会想到京东商城；想在网上买书时，我们会想到当当网；想在网上买衬衫时，我们就想到Vancl。

除了淘宝商城这样的模式外，我不看好综合型B2C网站的前景。因为，在原有垂直行业产品都没有做好的前提下，贸然进军百货领域，实在是一步不明智的险棋。此外，垂直型B2C网站之所以能够吸引大量网购一族，就在于其鲜明的定位，更为低廉的价格以及良好的购物体验，而进军百货领域，就好比将部队开进了热点雨林，你不知道你的对手躲藏在哪里，会在哪个方向向你发动袭击。

所以，当国内主流的B2C网站集体转型百货化的时候，我们希望这只是为了暂时生存的需要，而不是一种战略的转型。对B2C网站来说，走综合型路线还远远不是传统渠道的对手，这种“不务正业”只会毁了原本并不牢固的根基。

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首先，线上和线下的关系问题。对于拥有强大实体店的建材超市，发展B2C是绝对不能割裂线上虚拟店和线下实体店的联系的，不仅不能割裂，反而要加强二者的互相促进作用。在交流过程中，他们提出面向网站客户的线下团购活动怎样才能做到不影响实体店的销售额，甚至还提及如何平衡线上、线下的利益分配问题。实际上，对他们来说，如真想做好B2C，实体店就必须作出暂时的“牺牲”，以线下带动线上，最终才能让线上促进线下，从而达到整个企业线上线下的良性互动，整体上提高企业的销售额。如果割裂了线上与线下的联系，或者线下实体店不愿意会线上作出应用的“贡献”，那么发展B2C只能是空谈。

其次，品牌和消费文化的塑造。消费者对在网上购买商品仍存“戒心”，特别是价格较为昂贵的大宗商品，这缘于对“虚拟未知”的恐惧。因为对消费者来说，线下实体店的东西是看得见摸得着的，他们可以更真切感受到商品的品质；但虚拟店则不能解决他们的“心理诉求”问题。所以，B2C网店需要加强品牌和消费文化的塑造，即打造可信赖的有影响力的品牌并形成这一圈子的以消费习惯为中心的消费文化。京东商城之于数码、电子产品，当当网之于图书、音像产品都有这样的效应。所以，家居建材等传统行业发展B2C就必须打造出本行业拥有良好口碑的品牌，同时渐渐培养、引导行业的网上消费文化。B2C品牌的信任度很大程度上来自于用户评论，消费文化的塑造则需要借助于强大的虚拟社区（博客、BBS等）。因此，垂直行业B2C需要处理好用户留言评论，并强化对应的用户交流和分享的虚拟社区。

第三、推广问题。家居建材等传统行业发展B2C，就必须做好网站的推广工作，特别是网站建立前期没有人气，没有知名度，推广就显得尤为重要。推广需要做好线上的SEO、网上促销活动及线下的团购、客户交流会等活动。对SEO方面来说，需要吸引的是有效流量，特别是吸引有潜在或现实购买需求的网民。除了加强与一些知名房产家居行业网站的合作外，还需要与百度、Google等搜索引擎合作。B2C网站的推广，要首先建立在较为成熟网站的基础之上，不要网站刚刚上线，产品信息、支付、物流、客户服务等环节都还没有效建立就进行大规模的推广，用户需要看到的是功能强大并能给他们带来良好购物体验的网站。

第四、地域问题。B2C网站是没有边界的，但考虑到物流、客户服务等线下条件的制约，早期必须做好区域划分，先界定优先发展的地区（保持与实体店的有效整合）。在服务好重点地区之后，再考虑拓展其它地区。垂直B2C网站，特别是家居建材行业，有鲜明的地域性，切忌全面出击，要步步为营，要考虑到线下实体店的供应能力，考虑到物流和客户服务能力。

第五、品质、价格和服务。B2C网站吸引客户的主要之处在于价格和交易的便捷性，但丝毫不意味着产品质量和售后服务不重要。即便产品价格是最优惠的，交易是最便捷的，如果品质（特别是家居建材等大宗商品）和售后服务跟不上，消费者也会逐渐远离你的网站。

第五、整体运营。传统行业做垂直B2C网站需要一个整体运营的思路，需要在做好产品定位、网站建设、物流配送、支付等基础设施的前提下，抓好客户服务（包括回复用户评论、留言，做好与客户的Email、传真、电话沟通），加大推广，塑造品牌。每一个环节都非常重要，互相制约、不可偏废。同时，要平衡好与线下实体店利益关系，互相促进，推动整体销售业绩的发展。

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